09 de dezembro de 2013 - 18:11
Por: Paulo Ferreira
A maioria dos profissionais que atuam na área comercial ou de negócios procuram saber muito mais sobre vendas e suas técnicas. São poucos os que procuram saber mais sobre o perfil do cliente ou comprador. Hoje vamos apresentar seis tipos de compradores e desta forma oferecer informações sobre eles para auxiliar o processo de negociação e principalmente a forma de relacionar-se com cada um deles.
Os responsáveis por compras em uma empresa podem apresentar guias de decisões diferentes, por exemplo: uma pessoa responsável pelo departamento de compras pode demonstrar intensa preocupação com preço, uma pessoa da área de marketing está mais preocupada com o impacto que a compra terá sobre a venda do produto final, um financeiro mais propenso em pensar no financiamento das compras e um engenheiro muito mais preocupado com a qualidade do produto.
Neste caso é importante o vendedor considerar o perfil de cada pessoa com quem irá interagir no processo para ajustar sua apresentação de vendas. Terá que ser capaz de moldar sua apresentação com no mínimo seis perfis diferentes, vamos a eles:
O Atencioso: Geralmente está concentrado em dar atenção ao vendedor, tem muita consideração por ele. Aceitará, com certa facilidade, produtos similares ou que substituam satisfatoriamente o anterior. Com este perfil o vendedor deve ser muito atencioso e ter consideração.
O Socializador: Gosta de ser relacionar, adora ganhar brindes e ser convidado para encontros sociais e aceita facilmente convite para almoçar e jantar. Independente das condições de negócios é mais fácil que ele compre de um vendedor a quem aprecie. O vendedor que se deparar com este perfil de comprador deve ter muito cuidado para não burlar as regras da empresa com relação a brindes e relacionamento com clientes. Deve manter o equilíbrio entre divertimento e condução do negócio.
O Objetivo: Pessoa com este perfil tem forte apelo à integridade profissional. Ela não enrola o vendedor nem fica tentando ganhar tempo para fazer jogo emocional para obter concessões. Não faz leilão de preços nem informa preço de um fornecedor para outro. O vendedor deve concentrar-se no que é importante e relevante na negociação, exemplo, aplicações e desempenho do produto, assistência técnica, garantia e principalmente prontidão de atendimento no caso de problemas. Este perfil avalia todas as situações que envolvem a compra de um produto.
O Barganhador: Este é um dos perfis mais difíceis para os vendedores. Ele resiste até aonde pode para decidir e efetivar a compra. Pesquisa preços, faz leilão, omite informações para obter concessões, faz o possível e quase o impossível para dificultar o papel do vendedor. Importante que o vendedor esteja preparado e tenha muita experiência para atender este tipo de comprador. Sempre tenta desestabilizar emocionalmente o vendedor e obter todas as vantagens possíveis. Não se importa se o fornecedor esta fazendo um bom negócio ou não. Visão dele é: Eu GANHO e você VENDE.
O Facilitador: Este é um perfil que a maioria dos vendedores gosta mais. Ele evita o confronto, quase não levanta objeções. Quando levanta faz de maneira sutil e não ameaçadora, inclusive, propõe alternativa. Demonstrar para este perfil que o mais importante é ter clientes satisfeitos com o atendimento, produtos e o fornecedor. Este é o perfil que exerce na prática o ganha-ganha.
O Persuasivo: Este perfil tem uma característica de comprador-vendedor. Ele tenta vender sua empresa para o vendedor. Fala da solidez, pontualidade nos pagamentos, etc. O vendedor deve ter o cuidado ao lidar com este perfil porque na grande maioria das vezes ele não precisa do produto ou não tem necessidade para seu produto, no entanto não perde a oportunidade de ser persuasivo. Geralmente novos vendedores se empolgam com este perfil de comprador, mas acabam não vendendo nada, porque ele não tem poder de decisão de compra.
Analisem cada um dos perfis, adaptem sua apresentação e abordagem de vendas então terão a oportunidade de perceberem como ajustar seu discurso a cada perfil vai acelerar seu fechamento de venda.
Um grande abraço e sucesso!
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