quarta-feira, 18 de dezembro de 2013
quarta-feira, 11 de dezembro de 2013
As 10 diferenças entre os milionários e a classe média Por Raúl Candeloro
As 10 diferenças entre os milionários e a classe média
Por Raúl Candeloro
Continuando meus estudos sobre Alta Performance, estou lendo um livro chamado “As 10 diferenças entre os milionários e a classe média”, de Keith Smith (no Brasil foi lançado pela Ed. Sextante).
São 10 grandes diferenças e vou fazer um resumo rápido delas aqui para você hoje.
1) Milionários pensam e planejam no longo prazo. Classe média pensa no curto prazo (e não planeja).
2) Milionários discutem, debatem e conversam sobre IDEIAS. Classe média discute, debate e conversa sobre outras pessoas.
3) Milionários aproveitam as mudanças. Classe média tem medo das mudanças.
4) Milionários assumem riscos calculados. Classe média tem pavor de se arriscar.
5) Milionários estão sempre aprendendo. Classe média acha que estudar e aprender é para quem ainda está na escola.
6) Milionários trabalham para ter lucro. Classe média quer ter salário.
7) Milionários acreditam em generosidade. Classe média acha que não tem o suficiente para ser generosa.
8) Milionários têm múltiplas fontes de renda. Classe média geralmente só tem uma (seu emprego).
9) Milionários têm o foco em aumentar seu patrimônio. Classe média quer aumentar seu salário e comprar mais coisas.
10) Milionários fazem-se perguntas positivamente desafiadoras (O que eu precisaria fazer para...?). Classe média faz perguntas negativamente limitadoras (Por que será que eu nunca consigo...?).
No fundo, a questão não tem nada a ver com dinheiro. Como dizia um amigo meu, o problema não é ser pobre (eu já fiquei sem dinheiro várias vezes!). O problema é PENSAR pobre.
“As 10 diferenças entre os milionários e a classe média”, de Keith Smith (Editora Sextante), é um livro simples, rápido e fácil de ler. Recomendo.
Abraços com atitude milionária,
Raúl Candeloro
10 profissões em baixa, segundo headhunters por: Afonso Bazolli
10 de dezembro de 2013 - 18:02
Confira carreiras em que os profissionais podem encontrar dificuldade conquistar oportunidades no mercado. Direito e jornalismo estão na lista
Por: Camila Pati
Mudanças na economia, excesso de formandos e os avanços tecnológicos são três variáveis citadas pelos especialistas na hora de citar profissões e carreiras com menor número de vagas no mercado de trabalho atual.
“Com isso, o ritmo de contratações diminui para algumas carreiras e o mercado não consegue absorver 100% das pessoas formadas”, explica Thiago Sebben, diretor da Hays.
Antropologia
“Nunca foi uma carreira que teve alta demanda dentro das organizações por se tratar de uma profissão mais técnica e com ramo de atuação mais acadêmico”, diz Marcelo Cuellar, da Michael Page.
Para quem não quer ficar restrito ao ambiente educacional, o especialista sugere uma flexibilização da atuação. “O profissional de antropologia pode ser escritor, roteirista de programas de televisão e até trabalhar em recursos humanos”, diz.
Mas, para isso deve complementar a sua formação. “As pessoas buscam faculdades de olho em uma profissão, mas deveriam estar interessadas mais no conhecimento adquirido”, diz Cuellar.
Sociologia
O formando de um curso de sociologia que quiser apenas atuar como sociólogo vai encontrar poucas oportunidades fora das escolas, universidades e centro de pesquisa. “Se ele quiser só trabalhar com sociologia vai ficar restrito”, diz Cuellar. O conhecimento é importante e necessário, segundo o especialista. “Mas para encontrar mais ofertas de trabalho é preciso abrir o leque de atuação”.
Geografia
“Também é um profissão mais técnica, dificilmente você vai encontrar posições para geógrafos dentro de uma empresa”, diz Cuellar. Mas, como ele mesmo diz, nem só do mundo corporativo vivem os profissionais.
“Agora, se ele quer trabalhar dentro de uma empresa deve ter um ramo de atuação mais abrangente. Pode dar aulas alguns dias por semana, participar de projetos de pesquisa em uma organização, por exemplo”, diz Cuellar.
Quem gosta de geografia física, por exemplo, pode investir em uma especialização na área de Geologia, já que para esta última há mais demanda de profissionais, principalmente no setor de petróleo e gás.
História
“Se o profissional quiser ser apenas historiador terá, como no caso dos geógrafos, o ramo acadêmico e de pesquisa”, diz Cuellar, para justificar a restrição do mercado de trabalho.
Mas ele indica que é há outras possibilidades para quem for flexível. “O historiador pode ser roteirista de seriados históricos, por exemplo”, lembra. “É questão de abrir a cabeça e procurar uma qualificação complementar”, diz Sthaell.
Jornalismo
Sair da faculdade de jornalismo com o objetivo “romântico” de fazer grandes reportagens para um jornal ou ainda de se o próximo a ocupar a cadeira de William Bonner na bancada do Jornal Nacional pode levar à frustração muitos jornalistas em início de carreira. “A profissão mudou, se o profissional quiser ser jornalista como se era antigamente vai encontrar dificuldade”, diz.
Repórter de jornal impresso, por exemplo, foi considerada a pior profissão nos Estado Unidos, segundo levantamento realizado pelo site Career Cast, também por conta da projeção de queda de 6% nas oportunidades profissionais nos próximos anos.
“É uma das carreiras em baixa, a figura de editor de jornal, por exemplo, tende a desaparecer. As pessoas deixam de ler o jornal impresso para ver notícias postadas nas redes socais”, diz Sthaell.
Isso significa que a comunicação perdeu importância? “De jeito nenhum, o jornalista agora tem nova roupagem”, diz Sthaell. Ela cita a área de comunicação interna das empresas como uma área promissora dentro da comunicação.
“Há oportunidades nesta área, mas é difícil ver interesse das pessoas”, conta, lembrando ainda que há muito espaço para inovação na comunicação, principalmente no que diz respeito à parte digital.
Direito
“Modelo de sair da faculdade e rapidamente arranjar um bom emprego em um escritório de advocacia não existe mais”, diz Cuellar. Com oferta de formandos maior do que a demanda, o profissional deve se destacar para conseguir boas oportunidades.
Especializações fazem a diferença aos olhos do mercado. “Essa questão do mercado mais agressivo faz com que os profissionais se qualifiquem mais”, diz Thiago Sebben, diretor da Hays.
“Há áreas como ambiental e TI que tem poucos profissionais qualificados”, diz Sthaell. Interessados em trabalhar em setores jurídicos das empresas devem complementar a formação com cursos que deem visão de negócios.
“Visão de dono do negócio é importante”, diz o diretor da Hays. Vale destacar que direito societário voltado para fusões e aquisições é uma das áreas mais promissoras para os advogados, de acordo com a consultoria Salomon Azzi.
Psicologia
Recém- formados em psicologia têm dificuldade em abrir clínica e conseguir pacientes, que geralmente preferem os profissionais mais experientes. E, com a mudança no mercado de Recursos Humanos, que passou a absorver profissionais de outras formações para compor quadros organizacionais, as oportunidades diminuíram para quem não busca uma formação complementar em negócios.
“Também há a questão de excesso de formandos e o fato de muitos estudantes virem aos grandes centros urbanos para estudar e quererem continuar aqui achando que terão mais chances no mercado, quando, muitas vezes há demanda por profissionais em suas cidades de origem”, diz Sthaell.
Venda porta a porta
A área de vendas está aquecida, mas aquele tipo de vendedor que vai de porta em porta vendendo produtos é uma figura em extinção, de acordo com Thiago Sebben, diretor da Hays. “Hoje a gente fala em comércio eletrônico, então representante comercial que vai de porta e porta vai acabar”, diz.
A dica é se adaptar às mudanças do mercado procurando qualificações complementares que permitam a ampliação da atuação na área comercial para não correr o risco de tornar-se obsoleto.
Pedagogia
A necessidade de professores da educação de base existe e sempre vai existir, mas a carreira é pouco atrativa se levados em conta condições de trabalho e salários oferecidos.
Por isso, diz Cuellar tem mais chances os pedagogos que expandem a sua atuação, não ficando restritos a salas de aula. “Se o pedagogo se fechar em uma caixa fica mais complicado, ele pode pesquisar e inventar novos métodos de ensino, é uma possibilidade”, diz Cuellar.
Serviço Social
As oportunidades de trabalho para assistentes socais também são mais raras, de acordo com a consultoria Michael Page. “Não tem vaga para trabalhar de assistente social dentro de uma empresa”, lembra Cuellar.
Setor público e terceiro setor geralmente absorvem estes profissionais, mas não 100%, já que a oferta de formandos é maior do que a demanda. “Mas, se o profissional estiver atento à demanda pode migrar para outras áreas, como recursos humanos, por exemplo, e buscar formação complementar”, diz Cuellar.
4 “ténicas” teatrais que os clientes usam para pedir descontos Raul Candeloro
10 de dezembro de 2013 - 18:07
Por Raúl Candeloro
Alguns clientes usam alguns truques teatrais para pedir descontos e precisamos estar sempre preparados para lidar com isso. São tão fáceis de reconhecer que, de forma bem humorada, nem chamo de “técnica” – chamo de ‘ténica’ mesmo. 
O segredo é reconhecer o teatro e ter a habilidade, a técnica (agora sim escrita de maneira certa) e a atitude correta (principalmente equilíbrio e inteligência emocional) para lidar com essas situações.
Estava revisando o material do módulo de Negociação do APV (Alta Performance em Vendas) e separei 4 estilos de ‘teatro’ que os clientes gostam de fazer na hora de negociar preços e pedir descontos.
No curso vamos falar sobre formas objetivas de lidar com isso, mas hoje eu queria saber a sua opinião:
a) Qual desses ‘teatros’ é mais comum no seu dia a dia?
b) Quais desses ‘teatros’ mais incomoda você ou em qual você tem mais dificuldade de argumentar?
c) O que você tem feito para responder de maneira eficaz e profissional nessas situações?
Mas afinal de contas, quais são essas 4 versões teatrais de clientes pedindo descontos?
1) ‘Ténica’ do Ultimato: É a famosa chantagem. Nesta situação o cliente dá um ultimato e diz algo do estilo “é pegar ou largar”. “Essa é minha proposta, se não aceitar não compro (ou compro de outro)”. Tudo isso é acompanhado de linguagem forte, tapa na mesa, olhar firme e duro. Mas geralmente é tudo cena. Basta lembrar das várias vezes em que isso aconteceu e o cliente acabou mudando de posição e comprando. A questão aqui é não se apavorar, manter a calma e continuar focando nos benefícios, em oferecer alternativas (e, principalmente, estar preparado para levantar e sair sem vender naquele momento, o que desinfla muitas vezes o cliente e faz com que ele perca a vantagem chantagista do momento). O que esse cliente realmente quer é a sensação de que ‘ganho u’ – e isso nem sempre significa ter que dar desconto.
2) ‘Ténica’ da Terapia de Choque: Aqui é a lei do contraste, só que ao contrário. O cliente faz uma proposta ridiculamente baixa só para causar um choque inicial. Além disso, ele já estabelece uma base mais baixa de negociação. Uma coisa custa 100, ele oferece 50 e depois pede para chegar a um acordo, dividindo a diferença. Por exemplo: “então fazemos por 75, que tal?”. Esse cliente começa fazendo o papel de ‘malvado’ – vai que cola? Ele oferece ridiculamente baixo e o pior que pode acontecer é o vendedor dizer ‘não’, certo? Mas uma grande parte dos vendedores é pega de surpresa e mentalmente já começa a pensar no máximo de desconto que pode dar para não ‘perder’ esse cliente. Ou seja, o cliente conseguiu o que ele queria, que era desequilibrar o vendedor, fazendo com que ele fique na defensiva e já comece a pensar em descontos.
3) ‘Ténica’ da Cenoura: No teatro da cenoura, vende-se uma promessa futura de super negócios. “Faça esse desconto para mim agora, como favor especial para começarmos a trabalhar juntos, e depois você vai conseguir vender muita coisa para nós”. Compradores de grandes empresas são especialistas nesta tática. Você tem que dar uma vantagem agora, imediatamente, em troca de uma possível vantagem lá na frente, no futuro. Às vezes é verdade e vale a pena, às vezes tem que ter MUITO cuidado. Melhor forma de lidar com isso: avaliar seriamente o potencial futuro e já deixar isso amarrado e acordado. Ou seja, tornar a promessa futura bem mais concreta e menos vaga (e mais garantida!) do que só a simples promessa. Depois troca o comprador e todas as promessas são ‘esquecidas’… Isso já acontece u com você?
4) ‘Ténica’ do jogar para baixo: Resumo dessa técnica é fácil de entender: “Você é um lixo!”. Outra versão do mesmo teatro é “Seus concorrentes são bem melhores do que você!”. Aí vem sempre uma lista de defeitos seus e pontos positivos da concorrência (o preço deles é mais baixo, a qualidade é melhor, a entrega, a marca, o desconto, o prazo, etc.). Isso tudo é feito para desestabilizar emocionalmente o vendedor despreparado. Melhor forma de lidar com isso: preparo (os 6 C’s do CHA das Vendas que tanto defendo: conhecimento do mercado, dos produtos/serviços, da concorrência, do cliente, etc.) + perguntas direcionadas para questionar se realmente aquilo é verdade ou não (geralmente é um grande exagero e algumas verdades misturadas com muitas inverdades) de mane ira cortês e profissional, mas bem franca e direta, + estabilidade emocional e ATITUDE correta.
E você, tem algum cliente desse estilo? O que tem feito para lidar com eles?
Participe e deixe seus comentários:
Grande abraço e boas vendas (atenção ao teatro!),
Raul Candeloro
terça-feira, 10 de dezembro de 2013
Comprador – Os seis perfis mais comuns por: Afonso Bazolli
09 de dezembro de 2013 - 18:11
Por: Paulo Ferreira
A maioria dos profissionais que atuam na área comercial ou de negócios procuram saber muito mais sobre vendas e suas técnicas. São poucos os que procuram saber mais sobre o perfil do cliente ou comprador. Hoje vamos apresentar seis tipos de compradores e desta forma oferecer informações sobre eles para auxiliar o processo de negociação e principalmente a forma de relacionar-se com cada um deles.
Os responsáveis por compras em uma empresa podem apresentar guias de decisões diferentes, por exemplo: uma pessoa responsável pelo departamento de compras pode demonstrar intensa preocupação com preço, uma pessoa da área de marketing está mais preocupada com o impacto que a compra terá sobre a venda do produto final, um financeiro mais propenso em pensar no financiamento das compras e um engenheiro muito mais preocupado com a qualidade do produto.
Neste caso é importante o vendedor considerar o perfil de cada pessoa com quem irá interagir no processo para ajustar sua apresentação de vendas. Terá que ser capaz de moldar sua apresentação com no mínimo seis perfis diferentes, vamos a eles:
O Atencioso: Geralmente está concentrado em dar atenção ao vendedor, tem muita consideração por ele. Aceitará, com certa facilidade, produtos similares ou que substituam satisfatoriamente o anterior. Com este perfil o vendedor deve ser muito atencioso e ter consideração.
O Socializador: Gosta de ser relacionar, adora ganhar brindes e ser convidado para encontros sociais e aceita facilmente convite para almoçar e jantar. Independente das condições de negócios é mais fácil que ele compre de um vendedor a quem aprecie. O vendedor que se deparar com este perfil de comprador deve ter muito cuidado para não burlar as regras da empresa com relação a brindes e relacionamento com clientes. Deve manter o equilíbrio entre divertimento e condução do negócio.
O Objetivo: Pessoa com este perfil tem forte apelo à integridade profissional. Ela não enrola o vendedor nem fica tentando ganhar tempo para fazer jogo emocional para obter concessões. Não faz leilão de preços nem informa preço de um fornecedor para outro. O vendedor deve concentrar-se no que é importante e relevante na negociação, exemplo, aplicações e desempenho do produto, assistência técnica, garantia e principalmente prontidão de atendimento no caso de problemas. Este perfil avalia todas as situações que envolvem a compra de um produto.
O Barganhador: Este é um dos perfis mais difíceis para os vendedores. Ele resiste até aonde pode para decidir e efetivar a compra. Pesquisa preços, faz leilão, omite informações para obter concessões, faz o possível e quase o impossível para dificultar o papel do vendedor. Importante que o vendedor esteja preparado e tenha muita experiência para atender este tipo de comprador. Sempre tenta desestabilizar emocionalmente o vendedor e obter todas as vantagens possíveis. Não se importa se o fornecedor esta fazendo um bom negócio ou não. Visão dele é: Eu GANHO e você VENDE.
O Facilitador: Este é um perfil que a maioria dos vendedores gosta mais. Ele evita o confronto, quase não levanta objeções. Quando levanta faz de maneira sutil e não ameaçadora, inclusive, propõe alternativa. Demonstrar para este perfil que o mais importante é ter clientes satisfeitos com o atendimento, produtos e o fornecedor. Este é o perfil que exerce na prática o ganha-ganha.
O Persuasivo: Este perfil tem uma característica de comprador-vendedor. Ele tenta vender sua empresa para o vendedor. Fala da solidez, pontualidade nos pagamentos, etc. O vendedor deve ter o cuidado ao lidar com este perfil porque na grande maioria das vezes ele não precisa do produto ou não tem necessidade para seu produto, no entanto não perde a oportunidade de ser persuasivo. Geralmente novos vendedores se empolgam com este perfil de comprador, mas acabam não vendendo nada, porque ele não tem poder de decisão de compra.
Analisem cada um dos perfis, adaptem sua apresentação e abordagem de vendas então terão a oportunidade de perceberem como ajustar seu discurso a cada perfil vai acelerar seu fechamento de venda.
Um grande abraço e sucesso!
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