quarta-feira, 1 de janeiro de 2014
A Ciência da Persuasão: 6 Princípios Psicológicos
A Ciência da Persuasão: 6 Princípios Psicológicos
Há pessoas que parecem ter o dom de convencer os outros sem que tenham que se esforçar muito. São capazes de pedir favores, de efectuar vendas ou de angariar fundos com aparente facilidade. Para os restantes, aqueles que são persuadidos, tal capacidade parece quase que “mágica”, como fazendo parte da personalidade dessas pessoas e sendo por isso inatingível para os restantes. É por isso natural que muitas vezes se fale na “arte da persuasão”, porque a arte é algo que se desenvolve e cultiva mas que dificilmente se aprende. Anos passados em escolas artísticas não tornam qualquer um num pintor famoso; ou se tem arte, ou não se tem! Mas este pensamento aplicado à persuasão está errado! A persuasão não é uma arte, é uma ciência, ou melhor, um ramo de uma ciência que se chama psicologia!
Os processos de influência e persuasão já são estudados desde a Grécia Antiga, com a Retórica de Aristóteles como referência máxima, mas continuam ainda hoje a fascinar os investigadores na área das ciências sociais particularmente na área da psicologia social. Estudar os mecanismos que levam a que alguém esteja em melhores condições para persuadir, ou ser persuadido, tem sido preocupação de vários investigadores cujos trabalhos desmistificaram a ideia da persuasão como uma arte controlado por uns poucos, e a colocaram num patamar científico e disponível para ser aprendida por qualquer pessoa.
Um desses psicólogos sociais é Robert Cialdini, professor na Universidade Estatal do Arizona e presidente da empresa Influence at Work. Cialdini tem sido um dos investigadores mais envolvidos com as dinâmicas da persuasão e da influência social sendo um dos nomes mais respeitados a nível académico nesta campo. Este autor é sobretudo reconhecido pela sua definição dos 6 princípios base que estão por detrás de qualquer tentativa de persuasão, uma teoria que tem servido de pilar no qual o estudo deste tema se tem suportado nos últimos anos e que se encontra delineada na obra Influence: The Psychology of Persuasion
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De acordo com Cialdini os 6 princípios da persuasão são:
- Reciprocidade – este princípio define que as pessoas estão mais dispostas a anuir com algum pedido quando algo lhes foi “dado” em primeiro lugar;
- Consistência – as pessoas sentem-se mais dispostas a actuar de uma certa forma se encararem isso como sendo consistente com o seu comportamento prévio;
- Autoridade – de acordo com este princípio, a autoridade ou perícia percebida do comunicador é um factor importante para que as pessoas se sintam dispostas a concordar ou fazer algo;
- Validação Social – quanto mais “popular” for percebido ser um comportamento, maior será a tendência para que alguém se comporte dessa forma;
- Escassez – a atractividade de um dado objecto/serviço/situação é inversamente proporcional à sua disponibilidade;
- Atracção – as pessoas estão mais dispostas a ajudar ou concordar com aqueles de quem gostam, têm uma relação de amizade, por quem se sentem atraídos ou consideram ser similares a si.
Todas as estratégias de persuasão de sucesso se enquadram num, ou em mais, destes princípios. Em posts futuros irei abordar mais cuidadosamente cada um deles.
Este post pertence à serie Princípios de Persuasão.
Arte da persuasão
Arte da persuasão
Próximos a um lago de água geladíssima, estava um brasileiro, um americano e um francês. Na outra margem, dois amigos conversavam:
– Eu te dou 100 pratas se você conseguir fazer com que aquelas três pessoas pulem nessa água gelada.
O outro, sem perder tempo, foi logo falar com os três turistas. Após algum tempo os três pularam na água. E o outro perguntou:
– Eu te pago os 100, mas me conta, como você fez pra eles pularem?
– Fácil! Para o americano eu disse que era lei, para o francês, que era moda e para o brasileiro eu disse que era proibido!
– Eu te dou 100 pratas se você conseguir fazer com que aquelas três pessoas pulem nessa água gelada.
O outro, sem perder tempo, foi logo falar com os três turistas. Após algum tempo os três pularam na água. E o outro perguntou:
– Eu te pago os 100, mas me conta, como você fez pra eles pularem?
– Fácil! Para o americano eu disse que era lei, para o francês, que era moda e para o brasileiro eu disse que era proibido!
Como os fatores de persuasão se relacionam com relações públicas INBOUND MARKETINGPOR EDSON NAKAMURA
Como os fatores de persuasão se relacionam com relações públicas
Você está tentando cobertura espontânea da mídia? Aqui está uma maneira de fazer isso usando a ciência da persuasão
O que a ciência da persuasão pode nos ensinar em relações públicas?
Muito se fala sobre a ciência da persuasão e como usá-la a nosso favor, seja no momento de influenciar as pessoas, vender ou melhorar nossas relações comerciais.
Agora, será que podemos relacionar esses fatores com a rotina de relações públicas? Aqui está uma maneira de usar a ciência da persuasão no trabalho de relações públicas.
#1. Reciprocidade
As pessoas sentem obrigação de dar quando recebem algo. Favores e parcerias abundam no mundo dos negócios.
A chave para a reciprocidade é ser o primeiro a fazer, ter certeza que o que você está dando é valioso, personalizado e inesperado. No reino de relações públicas, isto pode ser manifestado de muitas maneiras.
Por exemplo, você poderia compartilhar contatos com um meio de comunicação para ajudá-los a encontrar a história que eles estão procurando.
Quando você receber alguma cobertura de mídia valiosa, coloque algum dinheiro para promover isso nas mídias sociais e certifique-se de que eles saibam que você está fazendo isso para ajudar os 2 lados.
Este tipo de mídia convergente pode percorrer um longo caminho para a construção de um relacionamento. Se você pode ajudar a peça a atingir um público maior, você não só vai ajudar o seu cliente, mas a mídia também.
E eles vão lembrar da próxima vez que você entrar em contato.
#2. Gostar
As pessoas dizem sim para as pessoas que gostam, e nós tendemos a gostar de pessoas semelhantes, de cortesia e de cooperação. Antes de começar lançando coisas para a mídia, separe um momento para pesquisar.
Leia alguns artigos, aprenda a voz da mídia, identifique algumas semelhanças que possam ter com você e elogie isso em posts recentes.
Mas não aja de maneira assustadora. Ninguém quer se sentir como se tivessem sendo perseguidos. E o mais importante, não se esqueça de ser verdadeiro com o que você diz.
#3. Escassez
Simplificando, as pessoas querem mais das coisas que não podem ter, ou têm menos.
Na mídia, a abordagem clássica tira proveito desses sentimentos. Ao lançar alguma matéria na mídia, identifique em seus canais, aqueles que serão mais benéficos para promover a sua notícia.
Contate-os pessoalmente antes de quaisquer outros canais e ofereça o seu produto ou história de maneira exclusiva. A chave é fazer com que as pessoas sintam-se especiais.
As pessoas têm sede daquilo que é escasso.
#4. Autoridade
As pessoas seguem a liderança dos especialistas. Você não vai estar sempre com toda a autoridade se os outros provarem o seu valor, antes de você.
Torne-se um especialista e use a sua autoridade em sua vantagem no momento de gerar mídia.
#5. Consistência
Neste caso, a consistência está em buscar compromissos. Se você está tentando algo grande, tente uma abordagem incremental: marque pequenos compromissos, compromissos voluntários e públicos.
Você, pelo volume e consistência vai chegar onde pretende.
Por exemplo, se você está tentando ganhar cobertura para um e-book bastante chato e longo, primeiro pergunte à mídia se eles estariam interessados em vê-lo em vez de inundar a sua caixa de entrada com um anexo grande.
Assim que tiver o sinal verde, envie o material com o pedido de cobertura. Eles estarão mais dispostos a atender o seu pedido, porque se comprometeram de alguma maneira.
#6. Consenso
As pessoas olham para as ações e comportamentos dos outros para determinar o seu próprio. Claro que, um profissional de RP, não basta dizer a uma mídia que ela deveria cobrir algo porque a outra cobriu.
Mas pense assim: se você está lutando para chegar a uma ideia ou a um cliente, pesquise especificamente o que os editores estão cobrindo sobre o assunto.
Há uma boa chance de que um ângulo semelhante vai funcionar para você também. Saiba o que está funcionando no espaço e tente formular o seu discurso em torno de fatores semelhantes.
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Este artigo foi adaptado do original, “6 Factors of Persuasion and How They Relate to PR”, do Business 2 Comunity.
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